私信回复“话术”【免费领】国内顶尖律所案源团队的电话邀约到所流程与话术
非常多人关注：律师如何推广自己业务？律师网络推广哪个比较好？实际上决定做律师网络推广是否盈利有三个核心环节：推广引流、电话邀约、面谈签约。并不是引来了流量、带来了电话，你的业绩就很好。如果电话不能把当事人邀约到律所，如果当事人到律所谈得一塌糊涂，同样业绩也好不了。
在成熟的律师网络推广体系中，这三方面有三个角色负责。推广引流由网络推广负责，电话邀约由电话销售负责，面谈签约由谈案律师负责。而在中小型律所里，往往电话邀约的并不是专业的电话销售，所以今天给大家分享一下：青年律师接听网络推广电话的基本的流程与要点。
一、筛选客户
律师网络推广来的客户，质量参差不齐，并不是所有人都值得花一样的时间对待的，低质量客户直接筛选掉，高质量客户持续跟进。所以你首先要做的就是筛选客户，用几个问题筛选。
按委托意向的强烈程度，可以把当事人分成3类：
第1类，委托意向明确。这类人非常清楚自身处境，案情描述准确， 会直接问解决方案或价格等，同时他们有可能也会处于试探和比较律师的阶段，通过咨询确定是否委托你。此类咨询最容易成案。
第2类，委托意向模糊。这类人可能可能第一次接触法律问题，对一切感到陌生和茫然，对事态发展也不清楚，是否应该请律师也不确定，此时律师可根据具体情况作出解答以及挖掘需求、引导委托。
第3类，单纯咨询一下。这类人没有遇到法律纠纷，只是有一些疑问。解答这类问题短期来看是没有回报的，但通过耐心解答可以塑造个人品牌形象和创造曝光机会。
用什么问题可以把他们区分出来呢？
1、从当事人说的第一句话，第一句话“我有一个案子......”委托意向明确，第一句话“我想咨询一下......”委托意向模糊。
2、当委托意向模糊时，接下来就要听案情与当事人的身份。如果案子案值高、必须要解决、马上要解决、不解决后果很严重、......可以继续详细聊，当事人是企业、......可以继续详细聊。其他情况简单沟通，加个微信好友保持联系。
二、GROW模型主导通话
我做了这么多家律师事务所的网络推广，绝大部分当事人只有到所见面才能签约。所以，电话沟通的唯一目的就是邀约到所。
很多律师的电话沟通方式呈现两种极端：
1、在电话里把解决方案解释得清清楚楚，客户听后很满意但没有约上门。
其实，你都把方案说完了，客户再上门的唯一理由就是来找你签合同了。这不是开玩笑吗？你这不是主动在降低客户货比三家的成本吗？听完你怎么说，我再问问其他家，反正就是几通电话的事儿。然后别家把他邀约到所里去了，然后当面谈完签约了。衡量标准很简单，一通电话超过7分钟了，就是在过度提供解决方案，而不是把当事人推进到委托环节。
2、没耐心，直接约面谈，客户觉得律师不耐烦，也获取不到有价值的回答，遂拒绝。
很多律师刚接触网络推广来的电话咨询过于心急，没聊两句就说“建议当面咨询律师”“建议委托律师”，这种让人听起来就很不舒服。因为你的目的性太强了，当事人会觉得：你不是想帮我解决问题，你是想我把口袋里的钱给你。
为了规避掉这两点，既能让对话按我们设定的方向走，又能快速建立信任，我们就需要主导这次通话。可以采用什么样的模型来进行对话呢？给大家介绍一个模型：GROW模型，Goal目标-Reality现状-Optons选择-Will意愿。
Goal目标阶段，就是要搞明白当事人想达到什么目的，希望律师怎么帮他、想多长时间解决问题、......，他的目标才是驱动他做任何决定的能量源泉。
Reality现状阶段，就是了解案件详细情况、他曾经为解决这件事做过什么、为什么没解决、......，这样既规避了一些坑、又让当事人觉得你的方案是完全针对他的情况设计的。
Options选择阶段，就是让当事人对比他现在面临的解决方案：拖着不处理、让我们处理、用其他方式处理？为什么让我们处理是最好的？
Will意愿阶段，就是通过“看材料和梳理证据”“提供解决方案和方案评估”“专业团队面谈”等理由进行邀约，跟当事人明确具体到所面谈的时间。
三、电话邀约异议应对方法
首先要给人一种不明觉厉的感觉，这样当事人就不会有那么多的质疑。
①设计好台词话术，思路清楚、口才好，凸显律师的专业。
②多谈蓝图，少谈细节。说目标，会采取采取哪些措施，尽力克服哪些困难，如何放大我们的优势，达到什么阶段性效果，最终实现目标。
1、客户问律师怎么收费？
①任何客户都不要在电话里报价，因为问报价有两个心理：了解性价比，值不值？了解消费门槛？要知道他的心理报价是多少，然后我们再报价。
②客户很多时候问问题，就是想了解，也没过过脑子，随便说一个问题就绕过去了。
③上来就问价格，要小心，他一定是价格敏感的客户。说：你放心啊，你跟我说的案情是什么，在我这个律师段位我的收费是多少，我的收费是比同行要低。
④放大他的损失，可以多收钱。放大他的后果与隐性的损失。
2、客户问我这个胜诉率是多少？
XX先生，是这样的。刚才我只是在电话中初步了解了您的基本案情，但作为律师工作必须是很严谨的，我们的执业律师只能亲自看了你现在手上所有的书面证据（材料），并且进一步详细了解了案情特别是对方的详细情况（包括他的家庭情况、职业、社会背景、财产等等）后，才能确定您这个案件的真实情况。同时根据案件真实情况，就您这个事情下一步具体怎么处理定个准确的处理方向。
刘小米简介：
刘小米，个人微信adzslxm，6年网络推广一线实战经验，专为律师、律师事务所提供本地精准案源和推广外包服务，2018至2021年帮助17家律所及个人律师提升业绩。如需加好友，验证：SEM百科网。
