刘小米:律师网络推广,青年律师如何接听电话咨询?【重磅】

刘小米:律师网络推广,青年律师如何接听电话咨询?【重磅】-SEM百科网

私信回复“话术”【免费领】国内顶尖律所案源团队的电话邀约到所流程与话术

非常多人关注:律师如何推广自己业务?律师网络推广哪个比较好?实际上决定做律师网络推广是否盈利有三个核心环节:推广引流、电话邀约、面谈签约。并不是引来了流量、带来了电话,你的业绩就很好。如果电话不能把当事人邀约到律所,如果当事人到律所谈得一塌糊涂,同样业绩也好不了。

在成熟的律师网络推广体系中,这三方面有三个角色负责。推广引流由网络推广负责,电话邀约由电话销售负责,面谈签约由谈案律师负责。而在中小型律所里,往往电话邀约的并不是专业的电话销售,所以今天给大家分享一下:青年律师接听网络推广电话的基本的流程与要点。

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一、筛选客户

律师网络推广来的客户,质量参差不齐,并不是所有人都值得花一样的时间对待的,低质量客户直接筛选掉,高质量客户持续跟进。所以你首先要做的就是筛选客户,用几个问题筛选。

按委托意向的强烈程度,可以把当事人分成3类:

第1类,委托意向明确。这类人非常清楚自身处境,案情描述准确, 会直接问解决方案或价格等,同时他们有可能也会处于试探和比较律师的阶段,通过咨询确定是否委托你。此类咨询最容易成案。

第2类,委托意向模糊。这类人可能可能第一次接触法律问题,对一切感到陌生和茫然,对事态发展也不清楚,是否应该请律师也不确定,此时律师可根据具体情况作出解答以及挖掘需求、引导委托。

第3类,单纯咨询一下。这类人没有遇到法律纠纷,只是有一些疑问。解答这类问题短期来看是没有回报的,但通过耐心解答可以塑造个人品牌形象和创造曝光机会。

用什么问题可以把他们区分出来呢?

1、从当事人说的第一句话,第一句话“我有一个案子......”委托意向明确,第一句话“我想咨询一下......”委托意向模糊。

2、当委托意向模糊时,接下来就要听案情与当事人的身份。如果案子案值高、必须要解决、马上要解决、不解决后果很严重、......可以继续详细聊,当事人是企业、......可以继续详细聊。其他情况简单沟通,加个微信好友保持联系。

二、GROW模型主导通话

我做了这么多家律师事务所的网络推广,绝大部分当事人只有到所见面才能签约。所以,电话沟通的唯一目的就是邀约到所。

很多律师的电话沟通方式呈现两种极端:

1、在电话里把解决方案解释得清清楚楚,客户听后很满意但没有约上门。

其实,你都把方案说完了,客户再上门的唯一理由就是来找你签合同了。这不是开玩笑吗?你这不是主动在降低客户货比三家的成本吗?听完你怎么说,我再问问其他家,反正就是几通电话的事儿。然后别家把他邀约到所里去了,然后当面谈完签约了。衡量标准很简单,一通电话超过7分钟了,就是在过度提供解决方案,而不是把当事人推进到委托环节。

2、没耐心,直接约面谈,客户觉得律师不耐烦,也获取不到有价值的回答,遂拒绝。

很多律师刚接触网络推广来的电话咨询过于心急,没聊两句就说“建议当面咨询律师”“建议委托律师”,这种让人听起来就很不舒服。因为你的目的性太强了,当事人会觉得:你不是想帮我解决问题,你是想我把口袋里的钱给你。

为了规避掉这两点,既能让对话按我们设定的方向走,又能快速建立信任,我们就需要主导这次通话。可以采用什么样的模型来进行对话呢?给大家介绍一个模型:GROW模型,Goal目标-Reality现状-Optons选择-Will意愿。

Goal目标阶段,就是要搞明白当事人想达到什么目的,希望律师怎么帮他、想多长时间解决问题、......,他的目标才是驱动他做任何决定的能量源泉。

Reality现状阶段,就是了解案件详细情况、他曾经为解决这件事做过什么、为什么没解决、......,这样既规避了一些坑、又让当事人觉得你的方案是完全针对他的情况设计的。

Options选择阶段,就是让当事人对比他现在面临的解决方案:拖着不处理、让我们处理、用其他方式处理?为什么让我们处理是最好的?

Will意愿阶段,就是通过“看材料和梳理证据”“提供解决方案和方案评估”“专业团队面谈”等理由进行邀约,跟当事人明确具体到所面谈的时间。

三、电话邀约异议应对方法

首先要给人一种不明觉厉的感觉,这样当事人就不会有那么多的质疑。

①设计好台词话术,思路清楚、口才好,凸显律师的专业。

②多谈蓝图,少谈细节。说目标,会采取采取哪些措施,尽力克服哪些困难,如何放大我们的优势,达到什么阶段性效果,最终实现目标。

1、客户问律师怎么收费?

①任何客户都不要在电话里报价,因为问报价有两个心理:了解性价比,值不值?了解消费门槛?要知道他的心理报价是多少,然后我们再报价。

②客户很多时候问问题,就是想了解,也没过过脑子,随便说一个问题就绕过去了。

③上来就问价格,要小心,他一定是价格敏感的客户。说:你放心啊,你跟我说的案情是什么,在我这个律师段位我的收费是多少,我的收费是比同行要低。

④放大他的损失,可以多收钱。放大他的后果与隐性的损失。

2、客户问我这个胜诉率是多少?

XX先生,是这样的。刚才我只是在电话中初步了解了您的基本案情,但作为律师工作必须是很严谨的,我们的执业律师只能亲自看了你现在手上所有的书面证据(材料),并且进一步详细了解了案情特别是对方的详细情况(包括他的家庭情况、职业、社会背景、财产等等)后,才能确定您这个案件的真实情况。同时根据案件真实情况,就您这个事情下一步具体怎么处理定个准确的处理方向。

刘小米简介:

刘小米,个人微信adzslxm,6年网络推广一线实战经验,专为律师、律师事务所提供本地精准案源和推广外包服务,2018至2021年帮助17家律所及个人律师提升业绩。如需加好友,验证:SEM百科网。

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