律师事务所获取案源的最佳渠道是什么?

律师事务所获取案源的最佳渠道是什么?-SEM百科网
本文原作者为前金杜律师事务所数字营销高级经理郭健,部分内容由刘小米修改优化。

一、律所的案源渠道有哪些呢?

朋友介绍、竞价广告、会议营销、朋友圈广告、第三方平台合作、邮件营销、电视节目、电话营销、抖音、快手、地推、培训营销、公众号导流、行业协会、其他精准渠道。
“朋友介绍”是法律行业最直接的案源。
由于法律服务标的额度、信赖传递的关系,“朋友介绍”最容易撮合交易。
实际上,市场大部分律师的案源都来自于熟人圈子。
但“朋友介绍”是被动的、不可控的。今年疫情就很多律师与朋友聚餐、聚会,导致业绩一落千丈。律师应该找到更稳定可控的渠道,主动获取案源。这个渠道究竟是什么呢?
C端客户——竞价广告、朋友圈广告、第三方平台合作、抖音、快手、电视节目、地推
B端客户——会议营销、培训营销、竞价广告、朋友圈广告、行业协会、邮件营销、第三方平台合作、电话营销、公众号导流

二、获取C端客户以竞价广告为主

竞价广告,是C端客户最适合的主动营销方式。
熟人圈子外,客户获取法律服务的渠道大多案源来自于互联网搜索,包括百度、360、搜狗、神马、巨量。
很多律所主任一听竞价推广好,立马上项目干,但往往“死得很惨”,为什么?
因为竞价推广简单粗暴效果好,但这只是针对懂竞价推广逻辑的律所说的。
法律行业平均投产比ROI=4,但绝不以为你花1000块钱就一定能收回来4000块钱,
虽然我操盘律师竞价推广很长一段时间ROI=10,但是你不懂SEM,极有可能钱花了一单没签。
具体怎么做呢?
竞价推广分成三个步骤
1.SEM获取精准客户电话
2.销售打电话邀约
3.律师谈案签约
1.SEM获取精准客户电话
这个环节很复杂,需要针对目标客户设置预算、时段、地域、设备、渠道、业务、账户、选词、分组、出价、匹配,也需要针对目标客户撰写广告创意、策划营销型网站、在线沟通索要电话。这个环节也很简单,花1万块钱请个SEM就行了。
2.销售打电话邀约
当目标客户觉得我们律所OK,会通过留言、打电话、在线咨询、加微信等等方式与律所联系。真正成规模的律所,接打电话邀约的都是销售。为什么?因为接打电话这个环节是最困难的!第一,这个环节极有可能销售会因为误判错失客户。第二,销售说多了客户就觉得自己也能处理,说少了客户不信任电话对面的人,结果都是当事人不愿意面谈。
3.律师谈案签约
到了面谈环节,反倒又到了相对简单的环节。一般律所主任律师谈案极强,大案让主任出马,小案律师和销售一起谈。一个合格的律所是可以搞定面谈的客户的。

三、B端客户打好组合拳

1.品牌形象:VI系统、网站、宣传册、团队形象、宣传片、海报
2.内容营销:微信公众号、微博、知乎、头条、百家号、抖音、快手
3.活动营销:会议、培训、沙龙
4.主动营销:电话营销、邮件营销、地推
1.品牌形象
品牌形象是让人愿意了解你,感兴趣,并记住你的一张名片。
对于律师而言,统一、富有设计感、包含律所特征元素的品牌形象,就是一张名片,在当事人正式接触律师前,通过视觉上的体验,获取信赖感。
2.内容营销
内容营销是强调律师专业特征,刷存在感的最好方式。
①要刷存在感:提前判断目标客户潜在的需求,以他最容易接受的方式,时常在他面前出现。
②要形成风格:不是为了传播而胡乱堆砌,内容栏目要有规划,发布要有计划,做到日更、一周5更,或是2更,根据团队人员精力能力安排,但要发送频率、发送时间都要相对固定。
③要卖干货:在信息平权的时代,只有把真正的干货拿出来,才能让律师看到你的价值。
④要为了转化:不要只顾着发文章,要设计好“钩子”,带有目的性引导客户加入相应群组。
3.活动营销
活动营销是与受众更好建立心理契约的线下交流。
“免费培训,没卵用,99%零转化,就是过来蹭服务的”
“直觉上仿佛可以转化,但是我们看到的,都是筛选作用更强,筛出来的都是不想为服务付费的,将来也不想付费”
“别说我们了,连金杜的午餐会、李开复创新工场法律培训营的转化效果都极差”
活动营销到底有没有用?
有!但是:
①目光要长远:活动营销是一场持久战,不能以一场培训是否带来新案子作为基调。
②模式要综合:会议、沙龙、培训,不同性质的主题运用不同模式。培训的收尾不是一次讲座的结束,而是需要把受众转化为你的私有流量。
4.主动营销
直观看电话营销、邮件营销、地推,这些手段单独拿出来都很低效,但借助科技手段会给他们带来不一样的赋能。
比如地推扫楼,可以通过天眼查,企查查等软件了解这栋大厦的企业信息,让地推更精准更有效。
比如邮件营销,通过EDM系统的管理,将原有客户群组进行分类定向传播。
无论是品牌、内容、活动、还是传统的营销模式,最终目的都需要把受众变成你的私域流量。
他们可以是你的公众号粉丝,微信好友,微信群中的人,老客户,梳理并应用好这些资源,他们往往比新客户开发的成本更低,价值更大。
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