恒都律师事务所为什么要做规模化?

* 本文整理自恒都律师事务所主任江锋涛律师在新则派活动上的演讲
恒都的规模化其实是被“逼”出来的。
 
一开始我们并不想走规模化路线,甚至对于规模化有一些抵触,认为规模化所都“乱糟糟”的,我们更骄傲于自己当时的小众精品路线。但随着恒都发展过程中,遇到的问题越来越多,承受的压力越来越大,我们“不得已”走上了规模化之路。
 
事物的发展都有内因和外因。同样地,律所的规模化,是内外因共同作用下的选择,也是中国律师行业发展的必然趋势。
 
1. 向内:规模化带来价值
2016年,我曾代理《非诚勿扰》商标侵权案。当时案件二审法院改判江苏卫视《非诚勿扰》侵权,判决江苏卫视立即停止使用“非诚勿扰”节目名称。江苏省广播电视总台不服二审判决申请再审,恒都作为江苏卫视《非诚勿扰》的律师团成员参与了案件全过程。
 
这起案件一共有两个被告,一个是江苏卫视,一个是珍爱网,珍爱网请的是君合律师事务所的律师。开庭之余,我和君合的律师闲聊,问了一个问题:你们是怎么找到珍爱网客户的?
 
作为一个专业所,我们很自然地认为,找客户的逻辑应当是看到诉讼发生后,通过自己的数据库检索是否与客户有过交集,或者是与客户相关的人是否有过交集。比如,我们和江苏卫视的交集就在于,我在长江商学院的一位同学所做的节目,正在江苏卫视播放,因此我可以快速找到江苏卫视的负责人。
 
然而君合律师的回答出乎我的意料,他说:珍爱网的上市是我们做的,他们有了诉讼难道不该找我们吗?
 
我突然意识到,对于君合、中伦、金杜这样的律师事务所而言,他们如果想在传统业务之外再拓展新的业务,其实是非常容易的。在一个大的平台之上,有非常丰富的客户资源,而客户有各种各样的服务需求。只要找到几个好的合伙人,很快就可以把新业务做起来了。
 
因此,当时我们产生了一种非常强烈的危机感——自己一直坚守的地盘,很可能会被别人轻而易举地攻占。
 
恒都在成立的前5年,一直宣传的slogan是“专精于中国高端知识产权诉讼”,我们给自己的定位是做中国知识产权诉讼的第一大所和第一强所。然而,我们突然发现,自己的根基非常不稳。传统的规模大所要增加知识产权业务是很容易的事,到时候我们即使不能说不堪一击,也会受到严峻挑战。
 
在转型的压力下,我们开始考虑要不要变成一个规模所,要不要增加业务的多元化。这时我想到了老东家的一个故事。
 
我的老东家是一家知识产权代理公司,也是一家律师事务所,我还在那工作的时候,事务所有一个非常重要的客户——华为。然而,据说事务所内部高层有一个不成文的规定:不管华为对我们有多重要,华为所带来的收入绝对不能超过我们总收入的10%。
 
我当时觉得这很荒唐,客户愿意给你钱,为什么要拒绝?但是很快,2008年金融危机来了,国内国外的客户都在大幅度削减商标、专利的申请数量,包括华为、中兴等。那些以华为和中兴等为主要客户的事务所,当年业务量急剧萎缩,裁员、缩减办公面积,很难再恢复元气。
 
而与之形成对比,我的老东家在2008年依然实现了业务收入的逆势增长,这得益于它的客户多元化。
 
所有业务一定是有高峰也有低谷的,一个广泛的客户结构,能让你的抗风险能力大大提高。如果我们只有知识产权一项业务的话,我们的市场一定会越来越小。
 
因此,恒都的规模化其实是被别人“逼”出来的。如果不规模化,就很有可能被别人“吃掉”。
 
2. 向外:客户需要一站式的服务
我从2005年开始关注到华为,华为一个非常重要的文化就是以客户为中心,这也是它最近几年做得风生水起的重要原因之一。作为一家服务机构,始终要考虑谁是你的客户、你的客户到底要什么。
 
我去欧洲、美国考察当地律所的时候,特别羡慕国外的律所动不动就有一两百年的历史。我曾跟他们交流,问为什么你们律所能有这么长的历史,对方回答说:我们从一开始就为几个家族企业服务,这些家族企业一直活到现在,我们律所就活到现在。
 
我当时特别感叹,为什么国外律所的客户忠诚度那么高,而中国律所的客户忠诚度相对低,不是国内的市场环境不好,是我们自己不够好。
 
到目前为止,中国还没有任何一家律师事务所,能够真正做到为客户提供“一站式”的全面服务。在我看来,所谓“一站式”服务,即客户的所有法律问题你都可以解决——不仅仅是提供咨询方案,而且能够把方案执行落地,能够最大限度地满足客户的利益。
 
事实上,往往我们只能满足客户的一部分要求,甚至只能在某个地域、某个行业上满足客户一部分要求,做不到真正的full service。
 
而在国外,有一部分律所是能做到的。我曾经和一些外国的律所讨论,问为什么要到中国来开设办事处,我以为他们会回答“中国的GDP已经全球第二了”“中国的市场很大”等等,但其实他们的回答非常简单:因为我们的客户来中国开工厂了。
 
我发现,这些律师事务所的发展规划,是紧紧围绕着客户来做的,客户的所有服务需求都尽力满足,如果是自己实在做不了的业务,就通过和外部机构合作的方式来把客户服务好。客户也才因此和他们建立起长期的信赖。
3. 开放的业务结构为规模化提供可行性
恒都的规模化,除了内外因驱动外,也和我们的客户结构、业务结构有密不可分的关系。
恒都不同于绝大多数律所的一点在于,我们有一个多达130多位员工的大客户中心,它的主要职责就是在全国范围内搜寻我们的目标客户。
客户一旦和我们合作,我们将尽力挖掘客户的其他法律服务需求,希望从他那获得更多的业务。比如某客户之前只找我们做知识产权业务,由于大客户中心的存在,我们有动力去问客户,是否还有公司商事、常年法律顾问等等业务需求。
本文原创作者江锋涛,公众号“新则”原创发表。非商业用途,如有侵权,请告知我,我会删除。
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